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点击上方, 关注 与你共同成长的 享享吧 这是 享享吧 的第54篇文章 周末去几家知名的早教机构体验课程,让我对早教机构的课程设置,如何促进销售产生了思考。 发现关键决策者,优...

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这是 享享吧 的第54篇文章

周末去几家知名的早教机构体验课程,让我对早教机构的课程设置,如何促进销售产生了思考。

发现关键决策者,优化体验

任何一种产品都会涉及到以下几种利益相关角色:产品使用者,决策者,影响者,购买者。

很多时候,这些角色是由一个人担当的。而对于早教课程而言,这些角色是不同的人。产品的使用者,当然是孩子。决策者也许是孩子的妈妈,而购买者则很有可能是孩子的爸爸。

早教机构提供的这些课程,无论是否对孩子有用,孩子的体验是好是坏,其实并没有那么重要。最关键的是家长,尤其是决策者——孩子的妈妈。妈妈觉得课程好,对孩子有用,就能说服爸爸买单。

怎样搞定决策者?

除了提供细致周到的服务,让孩子的妈妈开心以外,要能够让其参与到早教的课程中来。不是旁观,而是真正参与互动。

让她们High起来,兴致勃勃的参与到早教课堂中比什么都重要,这直接影响她们的决策!

提前灌输教育理念,关注不可量化因素

孩子的早教课到底要教什么,逻辑思维、语言、认识数字,还是只是去体验?没人知道哪种课对孩子更好,更有意义。教什么好,还得看早教机构的顾问如何去引导。

在前期跟家长接触时一定要灌输自家早教机构的教育理念,比如崇尚自由,强调体验等等,不约束孩子的行动,让家长真正参与进来,让孩子观察与模仿,不刻意强调课堂内容的学习……

强调的这些内容有什么特点吗——不可量化。好与坏全凭主观判断。

有了这种理念做铺垫,让家长积极参与到课堂活动中也就顺理成章。家长真正参与进去了,对于课程的评价也会提高,好感度会增加。这就离最终的签单成功就又进了一步。

以边际成本最低的方式提供优惠

最终谈判时,很多人都喜欢直接讨论价格。一般的销售人员也喜欢在成交价格上做文章,价格一让再让,没有底线:

“这个价格真的不能再低了,你说的价格我们做不了。

你真的想买啊,如果你今天能定的话,那我再跟领导申请下”。

这种场景我们再熟悉不过。按照以往的经验,价格可以继续往下谈,那就再多磨一磨吧。

于是,成交价不断突破底线,客单价(每个客户支付的金额)一降再降。

对于这种早教课或者培训课而言,房屋租金、人员成本、物品的折旧等费用多数已均摊在原有的课程中,这就意味着——单次课程的成本基本为0,新增学员的学费大部分是净利润。

不少家长在购买早教课程时主要关注课程总价,对于课程单价关注度没那么高。

引导家长关注课时费用,鼓励家长购买更多课时,再配合着多送几节课。降低课时单价,让家长感到优惠,而自己无需让价,甚至能收收入更多。

对于其它产品销售的意义

通过对早教课程销售的思考,我觉得这些策略对于其它各行业产品的销售也有重要意义。

1、明确购物的决策者以及重要的影响者

利用经验的判断,已有数据的分析,明确购买产品的决策者到底是谁,谁对决策有重大影响力。

  • 以购买汽车为例,可能男人是汽车的使用者,但老婆、父母购买者,决策者。如果能及时发现这一点,尽快说服他们,让他们对品牌、对产品满意,就容易成交。
  • 以买玩具为例,尽管父母是决策者,但孩子对父母的决策有极大的影响力。孩子想要买什么很大程度上会影响父母的判断,父母不得不买。因此,在玩具这个例子上,搞定孩子就是关键。

2、在产品同质化严重的情况下,引导消费者关注不可量化,不容易对比的项目

以销售汽车为例。各个品牌的产品、价格差不多,差异不大。如何能让消费者更认可你的产品?

强调不可量化的内容,比如产品质量好,结实,安全。这种信息要在接触消费者的第一时间就传达出去,反复洗脑。让消费者认可这一点,并把它作为对比产品的重要因素。

3、在边际成本较低的方面提供优惠

价格优惠最实在,最容易促成成交,但对销售者也最不利。

作为卖家,可以从边际成本低的方面入手提供优惠,比如提供免费服务次数,免费上门、免费维修。赠送使用时才会产生费用的产品,比如美容保养券,体验券,洗车券,购物券,吃饭折扣券等等。这些附赠产品还得做好充足的价值包装,让其足够吸引人。

  • 比如健身房推销年卡或者销售健身课程,会员的会籍多送两个月,课程多送几节,对于健身房而言边际成本趋于0,但给用户的感知却是自己得到巨大的优惠。

当然,想要以低成本的方式完成更多销售,前提是要提供优质服务,让产品能够真正打动决策者及影响者。此外,在反复接触的过程中一定要能做到死守价格,绝不让价。在客户尝试多次都无法获得优惠的情况下,就只能退而求其次,寻找其它途径来获取优惠了。


享享吧,一个希望能够与你共同成长的职场青年。

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